Kunst der Verhandlung: New Yorker Star-Anwalt verrät sein Erfolgsgeheimnis für gute Deals

Der New Yorker Entertainment-Anwalt Allen Grubman, langjähriger Berater von Popstars und Medienchefs, nennt «Overtipping» und radikale Vereinfachung als Kern seiner Verhandlungsstrategie. «Der beste Weg, Geld günstig auszugeben und am meisten daraus zu holen, ist, den Leuten zu viel Trinkgeld zu geben», sagt der 82-Jährige im WSJ Magazine.

Deal.
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Grubman, der Klienten wie Mariah Carey, Lady Gaga, Elton John, Bob Iger und David Zaslav vertreten hat, beschreibt sich als Deal-Macher alter Schule: kein Schreibtisch im Büro, keine langen Memos. Interne Vorlagen akzeptiere er nur, wenn sie auf eine Seite passen. «Wenn es mehr als eine Seite ist, gebe ich es zurück», sagt er. Statt Papier wolle er die Streitpunkte mündlich hören – und dann entscheiden.

Der Jurist gründete 1974 eine auf Entertainment spezialisierte Kanzlei, zu einer Zeit, als viele Wall-Street-Anwälte das Geschäft als Nebensache abtaten. Den Aufstieg erklärt er mit Herkunft und Instinkt: Er sei mit «common sense» und «street smarts» gross geworden; akademische Brillanz sei in seinem Metier zweitrangig. Er setze auf emotionale Intelligenz, auf Nähe zu Künstlern – und auf Härte, wenn es um Strukturen gehe. «Wie viel meiner Zeit ich Psychiater für meine Klienten bin? 100%», sagt Grubman.

Für Medienmanager hat er eine nüchterne Botschaft: Wer CEO werde, laufe gegen die Uhr. «Sie enden immer damit, zu gehen. Es ist nur eine Frage, wann», sagt er. Die Branche verlange permanent neue Hits; bei der ersten Durststrecke komme «fresh blood».

Grubman wurde 2022 als praktizierender Anwalt in die Rock & Roll Hall of Fame aufgenommen. An Ruhestand denkt er nicht – Interessen ausserhalb der Arbeit habe er kaum.